להדפיס ולשמור: כיצד נתמחר את השירות שלנו מבלי שהלקוחות שלנו יחשבו שהוא יקר מדי? (חלק א')

היי,

בשבוע שעבר, דיברנו על 3 הרגלים קטנים שיקפיצו את הכריזמה שלנו בתקופה הנוכחית. השבוע, רציתי לענות על שאלה שעולה די הרבה מאנשים שבדיוק סיימו הכשרה ולא יודעים כיצד לתמחר את עצמם כעצמאים.

איך כדאי לי לתמחר- זול או יקר?

בשבוע שעבר ישבתי עם תלמיד לשעבר שלמד גם אימון ורצה לצאת לדרך כמאמן שמשלב בין NLP לבין אימון רגיל. מפרגן. השילוב באמת מניב תוצאות מעולות. מצד שני, כשהוא סיפר לי שהוא רוצה לתמחר את עצמו בזול "רק כדי להיכנס לשוק", די נחרדתי.

לא כי יש לי בעיה עם זול. "זול" זאת אסטרטגיה שיווקית שעובדת עבור לא מעט מוצרים ושירותים. הבעיה טמונה במקום אחר – כשהשיקול של עצמאי לתמחר את עצמו נובע מתוך "זול" או "יקר", הוא מהמר על ההכנסה שלו.

הסיבה היא כזו: המילים "זול" ו"יקר" אינן קשורות למחיר המוצר אלא לדרך שבה הוא נתפש על ידי הלקוח הפוטנציאלי. מחיר זול עבור מכונית יוקרתית יכול להיות "רק" 250,000 שקלים. מחיר יקר עבור עט יכול להיות 40 שקלים.

להיות עצמאי זה להיות בעל עסק. ולא מספיק רק לשווק ולמכור. אם כי כלים שמאפשרים לנו לעשות דברים כמו נאום מעליות או יצירת כימיה עם זרים הם מעולים. על מנת לתחזק עסק כך שיהיה יציב, עלינו לבנות אותו נכון כלכלית. לכן, השאלה "איך נרצה שהמחיר ייתפש" היא רק משנית לשאלות "כמה עולה לי לספק את השירות?" ו"האם משתלם לי לספק את השירות במחיר הזה?".

כאשר מוכרים שירות במחיר שאינו מכסה את ההוצאות שלנו עליו, העסק מדמם כסף. ולמרות שאולי תהיה הרבה עבודה, בסוף החודש משום מה לא יישאר מספיק כסף. זה רע מאוד אם אנחנו רווקים ורק צריכים לשלם שכירות. זה רע הרבה יותר אם אנחנו מפרנסים משפחה.

איך לתמחר נכון את השירות שאנו מספקים?

כל אדם שנכנס לשוק חדש חייב להתמודד בין השאר עם אתגר תמחור השירות. על מנת לתמחר את השירות שלנו כך שנוכל להתפרנס בכבוד, עלינו להבין כי למחיר של השירות (או המוצר שאנחנו מספקים) יש סיבה.

אני לא עומד להעביר אותך קורס במנהל עסקים כרגע אלא לתת לך קווים מנחים שיקלו עליך את הדרך. אם לא ניכנס לפירוט מעמיק מדי וניצמד לעיקרי הדברים, המחיר בדרך כלל מורכב משקלול של:

1. העלות היחסית של יחידה – בדומה לתמחור של מוצר, ככל שאנו "מייצרים" יותר יחידות באותו פרק זמן, עלות הייצור שלהן מתפזרת על פני פחות זמן. כלומר, באותה עלות של שעת אחת שבה "המכונה המייצרת" עובדת, ניצור יותר יחידות ולכן יעלה לנו פחות כסף לייצר אותן.

אותו עיקרון נכון גם לתמחור של שירות: נניח שמאמן אישי נפגש עם אדם אחד ביום. סך כל העלויות סביב יום העבודה הזה (כמות הזמן והכסף שהשקיע כדי להשיג את הפגישות והעלויות סביב הפגישה עצמה) גבוה עבורו בצורה משמעותית יותר מאשר אם היה נפגש עם ארבעה.

בתוך העלות הזאת נמצאים "חומרי הגלם", בין אם מדובר בחומרי גלם אמתיים או בציוד משרדי נניח, הנדרש להתנהלות של קורס. נמצאות בה גם עלויות ההפצה (או הנסיעות), השיווק והמכירה שנדרשות כדי שהלקוח ידע שאנחנו קיימים, ירצה לרכוש ויקבל את המוצר.

הנוסחה היא מאוד פשוטה: העלות הכוללת של הייצור בפרק זמן מסוים חלקי מספר היחידות שיוצרו באותו פרק זמן. לדוגמה, אם יש לך 10 מתאמנים בחודש ועולה לך 4,800 ₪ (שיווק, טלפונים, נסיעות וקפה) כדי להשיג אותם, עלות כל מתאמן תהיה 480 ₪ בחודש.

אם עלות המתאמנים החודשית שלך היא 4,800 שקלים ובסך הכל יש לך 40 פגישות עם מתאמנים בחודש, עלותה של כל פגישה היא 120 שקלים. זה לא אומר שהמחיר של הפגישה יהיה 120 שקלים, אפשר להישאר רגועים. וזה גם לא אומר כמה אנחנו מרוויחים עליה. זה רק חלק מהתמחור.

2. העלות שלנו בתוך התהליך – הסעיף הקודם חישב רק את החלק במחיר שנדרש כדי לכסות את ההוצאה סביב כל אחד מהלקוחות שלנו. אחרי שגילמנו אותו במחיר, איפסנו את ההוצאה שלנו וכרגע אנחנו לא מבזבזים כסף על הפגישה עם הלקוח.

עם זאת, לאחר שהוצאה זו כוסתה, עלינו לקבל שכר על העבודה שמבוצעת. בשלב הזה, יש אנשים שמתבלבלים בין שכר לרווח. וחייבים להבדיל בין 2 המושגים הללו: שכר הוא הכסף שאנחנו מקבלים עבור השירות שאנו נותנים. רווח הוא הסכום שנשאר לאחר כל ההוצאות.

בעיקרון, הרבה מאוד אנשי מקצוע אינם מחשבים את העלות שלהם בתהליך וחושבים שמה שנשאר אחרי ההוצאות שמסביב לפגישה הוא "כמה שהם מרוויחים". במידה והם עושים את הטעות הזו, הם מגלים שפתאום, אחרי המיסים לא נשאר להם המון כסף.

העצה שלי בנושא הזה: כל איש מקצוע צריך לשלם לעצמו שכר. השכר הזה צריך להיות סביר ולכסות את ההוצאות החודשיות של הבית ובני ביתנו. והוא חייב להיות מגולם בתוך המחיר של השירות שאותו אנו מספקים.

אם יש לנו גורם להשוואה (כמו "מה הייתה המשכורת החודשית שלנו כשכירים"), יהיה לנו קל לחשב כמה שעה שלנו שווה. אם לא, נוכל לנסות לחשב כמה יכולנו להרוויח אם היינו עושים משהו אחר (שבאמת יכולנו לעשות) באותה שעה. וחשוב לעשות את זה בהגיון.

וזה נכון שמנכ"ל מייקרוסופט מרוויח סכומי עתק בחודש. מצד שני, רובנו לא המנכ"לים של מיקרוסופט. אם אחד הקוראים הוא כן אגב, צור קשר ונקבע לכוס קפה. יש לנו על מה לדבר. כל השאר, תשתמשו בנוסחה הבאה: שכר רצוי חלקי מספר יחידות מסופקות.

לצורך העניין, נמשיך את דוגמת המאמן האישי מהסעיף הקודם ונניח שנדרשים לנו 10,000 שקלים בחודש על מנת להתפרנס בכבוד. מכיוון שיש לנו סך הכל 40 פגישות עם מתאמנים בחודש, השכר שלנו על כל פגישה יהיה 250 שקלים (10,000 ש"ח חלקי 40 פגישות).

עכשיו, נוסיף את העלות היחסית של היחידה (פגישת אימון) שהיא 120 ש"ח לעלות שלנו בתהליך (השכר שלנו) שהיא 250 ש"ח נקבל את סך כל העלות של הפגישה – 370 ש"ח. כל שקל שנגבה מכאן והלאה יהיה רווח (לאחר המסים כמובן).

3. המחיר הממוצע של אותה יחידה בשוק – אחרי שהבנו מהן העלויות שחשוב להכניס בתוך התמחור, עלינו לבדוק מה המצב בשוק. לצורך כך, נחפש אנשי מקצוע המספקים את מה שאנחנו מספקים או כאלה המספקים פתרונות חלופיים לשירות שלנו.

אין מה להתבייש פה, כולם עושים את זה. בודקים מחירי מתחרים באינטרנט. מרימים את הטלפון ומתחזים ללקוח פוטנציאלי רק כדי לגלות את המחיר. ואחרי שעשינו את זה מספיק אנחנו מגלים מה המחיר הממוצע שדורשים בשוק על השירות שלנו.

עכשיו נבצע השוואה קטנה: אם ההוצאות שלנו נמוכות בהרבה ממחיר השוק הממוצע, נוכל להשוות אליו את המוצר ולגלות כמה נוכל להרוויח. אם ההוצאות שלנו יקרות בהרבה ממחיר השוק הממוצע, יכול להיות שהשירות שלנו לא כלכלי במתכונתו הנוכחית ועלינו לשנות אותו, את אורכו או את הכמות שלו כך שיהיה כלכלי.

חשוב לשים לב: בסוף החודש אנחנו נשלם מיסים (מע"מ, מס הכנסה וביטוח לאומי). את האחוז היחסי של המיסים על ההכנסה שלנו עלינו לגלם בתוך ברווח. אחרת, הרווח שלנו ייעלם בסוף החודש ואתו גם חלק מהכסף שהיה מוקצב להכנסה שלנו ולהוצאות.

בשלב הזה, המאמר כבר ארוך מספיק ומשאיר לנו די הרבה נקודות למחשבה על תמחור המוצר שלנו. לכן, נעצור פה השבוע ובשבוע הבא ניגע בנקודה חשובה לא פחות: איך ליצור אצל הלקוח הפוטנציאלי שלנו את התחושה כי מחיר השירות שלנו כדאי עבורו?

עכשיו אשמח לשמוע מה דעתך על המאמר ובמידה ועשית זאת בעבר: כיצד תמחרת את השירות שלך?

המשך יום מעולה,
ליאור