היי,
בשבוע שעבר ניתחנו תסריט מכירות שבו השתמשתי ב-NLP. הפעם, רציתי לדבר איתך על הסיבה שבגללה רוב אנשי המכירות המתחילים לא מצליחים לסגור את המכירה. למרות שבטוח יש לך מושג כל שהוא לאן אני הולך עם זה הפעם (רמז: הכותרת) רציתי לקחת אותך קודם למקום אחר לגמרי.
הסיבה שבגללה רוב אנשי המכירות המתחילים לא מצליחים לסגור מכירות, היא בדיוק אותה הסיבה שבגללה דנה (שם בדוי), לא הצליחה למצוא בן זוג נורמלי במהלך השנים האחרונות. וזה לא שהיא לא חיפשה או שהיא לא הסכימה קצת להתפשר.
למה אנחנו מושכים בני זוג לא נכונים?
באחת מהפעמים שישבנו לכוס קפה, תפסה אותי דנה לשיחה קצת אישית. דנה היא בחורה יפהפיה, יש לה תואר שני במנהל עסקים, היא עובדת בחברה רצינית, מרוויחה משכורת נאה והיא בן אדם מקסים. ב-3 השנים האחרונות, לדבריה, יש לה "מזל רע" עם גברים.
בכל פעם שהיא יצאה עם בחור חדש היא ניסתה להגיע עם ראש נקי לפגישה. משום מה, בכל פעם שהיא הגיעה לפגישה או לדייט היא גילתה שמשהו פשוט לא בסדר עם הבחור. בהתחלה הייתי בטוח שהיא סתם מגזימה. או שיש לה בעיה עם הצבת גבולות. ואפילו שהיא שופטת אותם לרעה. רק שעם הזמן זה החל להצטייר בצורה קצת אחרת.
משום מה (ותיכף נבין למה), דנה משכה אליה את הגברים הלא נכונים. מכיוון שהיא משכה אליה את הגברים הלא נכונים, היא לא יכלה ליצור את מערכת היחסים שהיא כל כך רצתה.
מה הקשר בין זוגיות למכירה?
כשישבתי עם דנה, פתאום חשבתי על משהו מתוך עולם ה-NLP. כשאנחנו מלמדים בקורס איך להגיע לתוצאות, אנחנו מדברים על חשיבות ההגדרה שלהן בצורה מדוייקת ככל האפשר. כאשר אנחנו מגדירים בצורה מדוייקת את מה שאנחנו מחפשים, אנחנו פותחים את ה"פילטרים" שלנו ומתחילים לראות הזדמנויות הקיימות במציאות שמסביבנו.
זה בדיוק כמו למצוא את המפתחות אחרי שחיפשנו אותם במשך כמה דקות והן היו ממש לידנו. לפעמים, כשאנחנו מגדירים בצורה שגויה את מה אנחנו מחפשים, לא נמצא את מה שאנחנו מחפשים.
במכירות, אם שאלת את עצמך מה הקשר, זה בדיוק אותו הדבר. לעתים קרובות אנחנו לא מגדירים למי אנחנו רוצים למכור ואפילו לא ברמה הכי בסיסית. כשאנחנו מנסים למכור לכל מי שרק אפשר, אנחנו מנסים למכור ללקוחות שלא מסוגלים או מתאימים לקנות מאיתנו.
אז איך מגדירים נכון כדי למצוא את מי שאנחנו מחפשים?
כזכור לך (וגם אם לא, לא יכאב לך לעשות "כן" עם הראש, כדי שארגיש יותר טוב עם עצמי), דיברתי באחת מתוכניות הבוקר על זוגיות. כדי שנוכל להמשיך, אני מזמין אותך לצפות בסרטון של אותה תוכנית ונמשיך משם.
אפשר לראות רק מדקה 8:20 אם בא לך:
שתי הטכניקות הראשיות עליהן דיברתי בסרטון, הן בדיוק הפיתרון אותו הצעתי לדנה. כאשר היא הבינה למה גברים נמשכים אליה ואיך להגדיר נכון את מה שהיא מחפשת, היא גילתה שתת המודע שלה מאפשר לה לזהות הזדמנויות ולמשוך את הזוגיות שתמיד רצתה. היא אגב, כבר נשואה באושר שנתיים.
עכשיו, נרצה לקחת את שתי הטכניקות האלה ולהמיר אותן אל עולם המכירות. על מנת שנוכל לעשות את זה, אנחנו צריכים לקחת קצת זמן עם עצמנו וליצור 2 רשימות על דף.
בראשונה, נרצה לרשום לעצמנו למה לקוחות ירצו בכלל לקנות את המוצר שלנו. ברשימה זו, חשוב להתמקד בתועלות של המוצר או השירות שלנו, ביחס האישי ובכל דבר אחר שעשוי להיות משהו שימשוך לקוחות להתחבר אלינו. אם נאהב את המוצר שלנו ונבין למה הוא עוזר לאחרים, אנחנו נקרין זאת בזמן המכירה.
בשניה, נכין רשימה שבה נגדיר את כל התכונות שאנחנו רוצים שיהיה ללקוח האידיאלי שלנו. ברשימה הזו, קצת פחות משנה איך הם נראים אלא תכונות, מאפיינים ויכולות שחשוב שיהיו לו כרוכש.
לאחר מכן, נבחן מול רשימת התכונות למה חשוב לנו שתהיה לו התכונה הזו. אם לדוגמא, חשוב לנו שהלקוח יהיה תכל'סי בגישה שלו כי אנחנו נרצה שהוא לא יבזבז לנו את הזמן. במקרה הזה, חשוב שניצור אווירה דומה. אם הלקוח הוא תכל'סי, הוא יעריך בעל עסק שידבר איתו בצורה תכל'סית.
שילוב שתי הרשימות מכווין את תת המודע שלנו למצוא את אותם הלקוחות שמעוניינים לקנות ובכך להעלות את כמות הסגירות. ברור שעל פניו לנסות למכור לכל אחד נשמעת כמו שיטה טובה להגיע ליותר קהל. מצד שני, אם אנחנו יורים לכל כיוון, רוב הסיכויים שנפגע רק בטעות ולעתים רחוקות.
מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור