היי,
בשבוע שעבר דיברתי על שיטה בת 6 שלבים להרגיע לקוח זועם ולהגיע לפיתרון בזמן אמת. היום רציתי לגעת בנושא שחשוב לכל אדם שיצא לי להכיר אי פעם – המידה שבה הוא מעניין (או ליתר דיוק משעמם) במהלך שיחה.
להפוך לאדם מרתק
במהלך הפסקה באחד הקורסים האחרונים, שאל אותי משתתף איך הוא יכול להפוך להיות יותר מרתק. על פניו, יכולתי להגיד לו "חכה לסוף הקורס, זה בדיוק מה שאתה לומד". מצד שני, השאלה נובעת ממקום הרבה יותר עמוק ולכן עצרתי את עצמי.
כולנו רוצים להיות יותר מעניינים. כולנו רוצים להיות כמו האנשים האלה, שכשאנחנו נכנסים איתם לשיחה, אנחנו מרותקים לכל מילה שלהם. גם אם יש מסביב רעש, הוא פשוט הופך להיות עמום וברקע.
העניין הוא שכולנו רוצים להיות יותר מעניינים ועושים הכל, חוץ ממה שחשוב באמת, כדי להיות מעניינים. ולא, אני לא מתכוון לעשות פה פרסומת לקורס NLP (למרות שזה בהחלט יכול לשפר את כישורי השיחה שלך). זו בהחלט אינה המטרה של המאמר.
ואהבת לרעך כמוך
אני רוצה לשים לרגע את המחשבות על אחרים בצד ולחשוב עלינו לשנייה. בוודאי יש לך בראש דוגמא לאדם מרתק. מישהו שהיה לך ממש כיף לשבת לדבר איתו או לשמוע אותו מדבר. אותו אדם כנראה עושה משהו נכון.
אני רוצה שנעצור שניה את רצף הקריאה, רק כדי שנספיק לקחת עט ודף. על הדף הזה ניצור רשימה של 3 עד 10 דברים שאדם מרתק עושה במהלך שיחה. אם אין לך כרגע זמן לעשות את זה, אפשר לעשות את זה גם לאחר סיום קריאת המאמר.
הסיבה שלמענה ביקשתי ממך להעלות את הרשימה על הדף (לפחות עבורך) היא פשוטה. רוב האנשים מחפשים אדם שיתנהג בצורה הזו במהלך שיחה איתם. הם למעשה צמאים לפגוש אדם כזה, ששיחה איתו יכולה להאיר את כל היום שלהם.
מצד שני, הם פשוט לא מתנהגים בצורה הזו. הם רוצים שמישהו "יעשה להם את זה" מבלי להבין כי זה בדיוק מה שאחרים רוצים גם. אחרי הכל, רוב הסיכויים שאותו הדבר שיגרום לנו להיות מרותקים, יגרום גם לאחרים לחשוב שאנחנו מעניינים.
12 הדיברות לשיחה מרתקת
אם נרצה להיות מעניינים, נצטרך להתחיל להתנהג בצורה שלדעתנו מעניינת אחרים. לפני שנתחיל לעשות זאת, אני רוצה לתת לך 12 קווים מנחים ובדוקים כדי להפוך לאדם ששיחה איתו תרתק אנשים:
1. להפסיק להאריך הברות – אם יש משהו שיכול לגרום לאנשים לאבד ריכוז (וסבלנות), הוא אנשים שמאריכים הברות. זה נשמע ככה (יש ללחוץ על המשולש כדי להפעיל את הנגן):
הסיבה שאנשים עושים את זה היא אחת – הם מושכים זמן עד שהמשפט הבא מסתדר להם בראש כמו שצריך. במקום להאריך הברות, אפשר פשוט ליצור שתיקות קטנות ובכך גם ליצור אפקט דרמטי (כמו בסעיף הבא). לצורך העניין, זה ישמע ככה:
2. שתיקה והאצה מדורגת – כשאדם מדבר ברצף, בהדרגה נהיה לנו קשה יותר להתרכז. המלצה מוכרת היא להשתמש בקול בצורה מגוונת בזמן השיחה. על אף שזוהי בעיקרון הצעה לא רעה בכלל, יש לה חיסרון אחד – לא כולם מבינים מה צריך לעשות.
פיתרון טוב לכך הוא יצירת שתיקות קצרות ויזומות באמצע המשפט. השתיקות הקצרות מאפסות את תשומת הלב שלנו. אחרי שחזרנו מהשתיקה, אנחנו נרצה להתחיל מקצב איטי ולאט לאט להאיץ, עד העצירה הבאה. כך אנחנו יוצרים סקרנות וכך זה נשמע:
3. שאלת שאלות פתוחות – כל אדם רוצה להיות חלק מהשיחה. לכן, כשאנחנו שואלים שאלות סגורות (שהתשובות עליהן הן כן/לא וכן הלאה) אנחנו לא מאפשרים לאדם להביע את דעתו. כאשר אנחנו עסוקים רק בדיבור על עצמנו, האדם השני מרגיש קצת "מחוץ למשחק".
לכן, במקום לקבוע לו את האפשרויות, נעדיף לשאול שאלות פתוחות, כדי לשמוע מה היא באמת דעתו. גם אם אנחנו עוסקים בשכנוע או במכירה, עדיין נרצה לשאול שאלות פתוחות ולנתב אותן נכון על ידי בחירת הנושא עליו אנחנו שואלים.
4. להדגים במקום להסביר – כמובן שאנחנו יכולים להסביר בצורה תיאורטית כמעט כל דבר. עם זאת, כשאנחנו ממחישים את ההסבר שלנו בעזרת דוגמאות שאפשר לראות, לשמוע או לחוש, הוא מחלחל טוב יותר.
רק כאשר אנחנו באמת חווים בצורה אישית את מה ששמענו עליו, אנחנו יכולים באמת להבין אותו. זו גם הסיבה שבגללה סוכנויות רכב נותנות לנו לנהוג ברכב לפני הרכישה. עצם החוויה האישית, עוצמתית הרבה יותר מכל הסבר שאנחנו יכולים לקבל מאיש המכירות
5. לזכור אירועים מעניינים – רוב האנשים בטוחים שהחיים שלהם משעממים ולכן, אין להם גם סיפורים מרתקים לספר. הם טועים. במציאות, על כל אחד מאיתנו עוברות חוויות. ההבדל בין רובנו לאנשים שיודעים לספר סיפורים הוא שהם חושבים שהאירועים האלה מעניינים.
כשקורה לנו משהו (טוב או רע) עלינו לחשוב עליו במונחים של סיפור ולהפוך אותו למשהו מרגש שקרה לנו. אם אנחנו נתייחס לסיפור כמעניין, גם אחרים יתייחסו אליו כמעניין. ולו רק כי אנשים תמיד מחפשים לשמוע סיפור על אחרים שינתק אותם מחוויות היום יום שלהם.
6. לתאר כמו שצריך – אפשר לספר כל דבר בצורה מעניינת אם שמים את הדגשים הנכונים. כדי שסיפור יהיה מעניין, הוא חייב לשלב ביטויים שגורמים לנו לדמיין איך זה נראה, נשמע ומרגיש להיות חלק מהאירוע. לדוגמא, הפיסקה השניה של המאמר:
במהלך הפסקה באחד הקורסים האחרונים, שאל אותי משתתף איך הוא יכול להפוך להיות יותר מרתק. על פניו, יכולתי להגיד לו "חכה לסוף הקורס, זה בדיוק מה שאתה לומד". מצד שני, השאלה נובעת ממקום הרבה יותר עמוק ולכן עצרתי את עצמי.
7. לגוון בנושאי שיחה – לאנשים משעממים יש בדרך כלל תחום עניין אחד או פחות. המוח שלנו נוטה לסנן מידע שחוזר על עצמו אם הוא לא דומה למה שאנחנו מצפים. לכן, אם אדם מסוגל לדבר רק על נושא אחד או בצורה אחת, לא נרצה להמשיך לפגוש אותו בעתיד.
אם נרצה להיות מרתקים, עלינו להרחיב את תחומי העניין והתחביבים שלנו. כמו כן, עלינו לשים לב לגישה שלנו. אם אנחנו רק מדברים על נושאים שליליים, אנשים יתרחקו מאיתנו. לכן, עלינו לגוון בין נושאי שיחה ולבנות שיחה שחלק מהנושאים שבה חיוביים וחלק שליליים.
8. להשתמש באנלוגיות – אנלוגיות הן השוואות קטנות שמאפשרות לנו להעביר כוונה מבלי להאריך במילים. מצד אחד, הן מאפשרות לנו להעביר מסר בפחות מילים ומצד שני, הן מגרות את הדימיון של האדם השני.
לדוגמא נוכל לקחת את הכותרת של החלק הזה. במקום להגיד "12 עקרונות מיוחדים שיעזרו לך לנהל שיחה בצורה נכונה", כתבתי "12 הדיברות לשיחה מרתקת". המילה "דיברות" מרמזת על עשרת הדיברות שהן דבר מחייב שניתן במעמד מיוחד.
9. להתעניין במקום לעניין – רוב האנשים מנסים לצפות מראש מה מעניין את הצד השני. לכן, הם מכינים את עצמם בראש לנושאי שיחה אפשריים ולדברים שהצד השני עשוי להגיד. כך, הם מוצאים את עצמם לא מאופסים במהלך שיחה ומנסים לעמוד בקצב.
במקום לנסות לשער, אפשר פשוט להתעניין (על ידי השאלות הפתוחות מסעיף 3). בצורה הזו, נוכל לגלות מה באמת מעניין אותם ולפתח את הנושא לכיוון שמעניין את שנינו. זה גם מוסיף המון לכימיה ביניכם. שווה לנסות.
10. למנף במקום לדחוף – רוב האנשים לא מקשיבים. הם מנסים להדחף לשיחה כדי להרגיש חשובים במשפטים כמו "אתה חושב שזה משהו? אתה חייב לשמוע את זה…". כאשר שני הצדדים מנסים כל הזמן לדחוף את דעתם, הם יוצרים דו שיח של חרשים.
שיחה מרתקת אינה תחרות הורדת ידיים. שיחה מרתקת מורכבת משני צדדים שרוצים לשמוע אחד את השני. במקום להשתמש במשפט שלמעלה, אפשר למנף את מה שנאמר על ידי המשפט הבא: "רק כדי לחזק את מה שאתה אומר…" ואז לספר את הסיפור שלך.
11. לעודד במקום להחליש – לפעמים אנחנו נפגשים עם אנשים והדבר הראשון שיוצא להם מהפה הוא פיסת ביקורת. "העלית כמה קילוגרמים", למשל, זו הדרך הכי טובה לגרום לאדם לתעב אותך לנצח. כן, גם אם זה היה מתוך כוונה חיובית או כאילו-חיובית.
אם אנחנו רוצים שאנשים ירצו בחברתנו, עלינו ללמוד לחזק את החלקים הטובים שבהם. הם באמת מודעים לבעיות שלהם. באמת. הם לא צריכים עוד מישהו חוץ מעצמם שיתעלל בהם. לכן, עלינו למצוא משהו כנה שאפשר להחמיא עליו ולעשות זאת. זה לא עולה כסף.
12. לחייך ולשמור על קשר עין – אף אחד לא נמשך לדבר עם אנשים שכל היום נמצאים בדיכאון או עונים תשובות דכאוניות לשאלות הכי פשוטות כמו מה נשמע. לא, "הכל חרא-גיל" או "אתה יודע… הכל אותו חרא", אלה לא מטבעות לשון משעשעים. זה מבאס.
קשר עין (נעים, לא כמו של רוצח סדרתי) וחיוך אמיתי הוכחו באינספור מחקרים כגורמים הראשיים ביכולת שלנו להתחבר לאדם חדש. הם הבסיס של התקשורת האנושית ומאפשרים לאדם אחר להתחבר אלינו מהמקום שבו אין לו בכלל מסיכות.
אותו הדבר כשמדובר על גישה. אם אין לנו משהו חיובי להגיד, אפשר להשתמש במילה "סבבה". אם יש לנו בעיה והאדם השני הוא חלק מהפיתרון שלה, אפשר לחכות איתה קצת עד שנכנס לעומק השיחה. כך נוכל לגרום לו לרצות בכלל להקשיב.
אם מצאת תכונות נוספות שחשובות לאדם מרתק, שאינן נמצאות ברשימה שלי, אני מזמין אותך לכתוב אותן בתגובות למאמר. אחרי הכל, השדרוג שלך יעזור לאנשים הבאים שיקראו את המאמר וירצו לשפר את יכולות השיחה שלהם.
זהו להיום, עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר ואילו תובנות קיבלת ממנו?
שבוע מעולה,
ליאור