היי,
בפעם הקודמת, הסברתי מה נוכל ללמוד מהפחדים שלנו כדי לעשות הרבה יותר בחיים. היום, נענה על שאלה שמציקה להרבה מאוד אנשים (ובמיוחד לנועה, קוראת קבועה של הבלוג): למה שיחות אתי מסתיימות כל כך מהר בזמן שאחרים יכולים ליהנות משיחה ארוכה?
סתם כריזמה?
יש אנשים שכיף לדבר איתם. אפשר לשבת לדבר איתם במשך שעות. הם מרתקים אותנו. מצחיקים אותנו. ואנחנו אפילו מרגישים שאנחנו לומדים מהם דברים חדשים. למרות שהם לא בהכרח מרצים או מומחים בתחום מסוים. סתם כיף לדבר איתם.
על פניו, מצב כזה לא כל כך אמור להתקיים. כולנו עסוקים. טווח הקשב של רובנו צנח מזמן. ולא תמיד יש לנו פרק זמן ארוך מספיק להקדיש להקשבה לאדם אחד. רק שמשהו באנשים האלה מרתק אותנו בשיחה. מושך אותנו להקשיב להם. למרות כל הרעש שמסביב.
איך זה יכול להיות… רוב האנשים יפטור את כל העניין בלהגיד שהם "כריזמטיים". כאילו שקיבלו מתת אל. ואז אין מה לעשות. או שיש לנו את זה או שאין לנו את זה. רק שחלקם הם לא בדיוק מנהיגי העתיד. או סוחפי דעת קהל. ועדיין כיף לנו מאוד להקשיב להם.
במילים אחרות, הם עושים משהו אחרת מאתנו. משהו שהוא כל כך בסיסי עד שרובנו שוכחים לעשות אותו בדרך כלל. משהו, שאם נשנה במהלך השיחות הקרובות שלנו יגרום לאחרים להיפתח אלינו. להקשיב לנו. ולרצות לפתח אתנו שיחות עמוקות יותר.
למה אנשים מנהלים אתנו שיחות קצרות?
כששואלים את רוב האנשים שאלה, הם ירצו לענות עליה. מבלי להרחיב יותר מדי. מבלי לבלבל את השכל. לתת תשובה פשוטה ולעניין. או לפחות, זה מה שהם חושבים שהם עושים. ולמה? כי נדמה להם שזה מה שאנשים יחשבו עליהם אם ירחיבו יותר מדי.
בפועל, אדם שידבר אתנו ולא ירחיב יותר מדי בדבריו, יקשה עלינו לפתח את השיחה. אנחנו צריכים משהו לעבוד אתו. משהו שאפשר לנהל סביבו שיחה. ואף אחד לא באמת רוצה לפתח שיחה עם מישהו שצריך "לחלוב" ממנו את המשפט הבא. אחרי הכל, זו שיחה. לא חקירה.
במילים אחרות, הטעות הכי קשה שאנשים עושים במהלך שיחה היא מענה מפורש ומדויק לשאלות. מה שלומך? סבבה. איך היה הסופ"ש? היה קצת חם. איך עבר החג? המשפחה הגיעה בערב חג. ואלה אמנם תשובות טובות. פשוט לא כאלו שמניעות שיחה.
כן, אפילו אם נשתמש בכלי ה-NLP שיוצרים כימיה. תשובות קצרות מדי לא יובילו אותנו לשום מקום. בוודאי אם נענה אותן כאילו שהתשובה לא חשובה. ויש לזה סיבה: זה משדר לאדם השני שהנושא הזה לא מעניין. אז בטח שהוא לא ירצה להרחיב עליו.
ואם נעשה את זה במהלך כל השיחה… אלא אם יש לו אינטרס אחר, רוב הסיכוי שהמקשיב יקצר את השיחה וישאף להמשיך הלאה. כך שהשאלה שנשאלת היא: איך לענות בצורה נכונה על שאלות ששואלים אותנו?
איך נענה בצורה נכונה על שאלות ששואלים אותנו?
מכיוון שהמטרה שלנו היא לענות תשובות שיעודדו את הצד השני להתעניין בנו יותר, אנחנו חייבים לדעת איך לענות תשובה נא"ה. נא"ה כמובן, זה ראשי התיבות של:
ניסיון – תשובת ניסיון היא תשובה הנובעת מתוך ניסיון העבר וההיסטוריה האישית שלנו. היא מרחיבה את התשובה הראשונית בצורה עובדתית. עצם שיתוף הניסיון שלנו תגרום לאדם שמולנו לשתף את ניסיונו וסביב כך, השיחה תתפתח.
תשובת ניסיון יכולה (לא חייבת) להתחיל בביטויים כמו "מניסיוני…", "עד כמה שאני זוכר…", "זה מזכיר לי ש…" או "בפעם האחרונה שאני…". מיד לאחר מכן, פשוט נשתף מה היה הניסיון שלנו בנושא. לדוגמה:
נניח ששאלו אותנו "שווה לקנות עכשיו דירה?". במקום לענות "כן" או "לא" נוכל לענות לו "מניסיוני, לשוק הנדל"ן יש מחזוריות ומחירי הדירות לא יעלו לנצח כך שככל הנראה המחירים יצנחו בקרוב, אז שווה לחכות". עכשיו, יכולה להתפתח שיחה סביב המידע החדש שבשיחה.
אישית – תשובה אישית היא תשובה שנובעת מתוך דעתנו או מהדרך שבה אנחנו מרגישים כלפי הנושא. כאן, מדובר בתשובה דעתנית ורגשית. עצם שיתוף הדעה או התחושה שלנו, תעודד את האדם שמולנו להיפתח גם הוא ולשתף בדעותיו וברגשותיו.
תשובה אישית יכולה (גם פה היא לא חייבת) להתחיל בביטויים כמו "לדעתי…", "אני חושב ש…", "אני אישית…" או "מה שאני אוהב/שונא בזה…". מיד לאחר מכן, נספר מה דעתנו או מה אנחנו מרגישים על הנושא. לדוגמה:
נניח ששאלו אותנו "מה עדיף לקנות מכשיר אנדרואיד או אייפון?". במקום לענות "אייפון" או "אנדרואיד" נענה "אני אישית אוהב יותר מכשירי אנדרואיד כי יש להם כרטיסי הרחבת זיכרון ואז אפשר לשמור בו יותר תמונות". עכשיו, יכולה להתפתח שיחה סביב נושא מאפייני הטלפון.
השוואה – בניגוד ל-2 סוגי התשובות הקודמות, כאן, התשובה היא עקיפה. תשובת השוואה עונה על השאלה תוך שימוש באנלוגיות או מטאפורות שמביעות את הכוונה שלנו תוך השוואה לתחומים אחרים. במילים אחרות, אנחנו עונים על שאלת ה"כמו מה זה?".
תשובת השוואה יכולה (אותו הדבר כמו בסעיפים הקודמים) להתחיל בביטויים כמו "זה בדיוק כמו…", "זה מזכיר לי…" או "זה גורם לי להיזכר ב…". מידע לאחר מכן, נביא את ההשוואה שתעביר את הכוונה שלנו. לדוגמה:
נניח ששאלו אותנו "שמעת שהחנויות האינטרנטיות גורמות למצב הכלכלי של רשתות הבגדים הגדולות להתדרדר?". במקום לענות "כן", נענה "פעם היו בטוחים שהרדיו ייסגר אחרי המצאת הטלוויזיה ובסוף שרד כי התאימו את השידורים לאנשים שיכלו לשמוע רק רדיו, כמו נהגים".
חשוב לשים לב: עצם כך שנרצה להרחיב את התשובות שלנו, לא אומר שאנחנו צריכים לחפור לאנשים. הקו המנחה פה הוא לחשוב למה האדם שמולנו שאל את השאלה ולענות בצורה שתיתן לו את התשובה שהוא היה רוצה לקבל.
זהו להיום. עכשיו, אשמח לקרוא בתגובות שפה למטה: מה דעתך על המאמר? האם יש דוגמאות נוספות שתרצו שאענה עליהן? אם כן, אילו?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור