בפעם הקודמת, הבאתי הקלטת ריאיון שבו חשפתי קצת את "מאחורי הקלעים" של בית הספר שלנו ל-NLP ואיך הפכנו אותו לאחד המובילים בתחום. היום, נענה על שאלתו של דימה, קורא ותיק של הבלוג ששאל: איך אפשר להשתמש בכלים של NLP לעסקים ?
מה הקשר בין NLP לעסקים ?
רוב האנשים שלומדים NLP בארץ מכירים את ה-NLP ככלי טיפולי. ולא סתם. יש ב-NLP לא מעט כלים שמאפשרים ליצור שינוי פנימי עמוק: החל משינוי דפוסי חשיבה שליליים, דרך פירוק של פוביות וכלה בחיזוק משאבים פנימיים כמו ביטחון עצמי, יצירתיות ומוטיבציה.
רק שה-NLP לא מוגבל לחדר הטיפול והאימון. פשוט הכי קל לקחת אותו לשם. ולמה? כי מפתחי ה-NLP (בנדלר, גרינדר וצוותם) פיתחו את ה-NLP מתוך רצון להבין איך מצטיינים מגיעים לתוצאות שהם מגיעים. ומה לעשות, הראשונים שנדגמו, היו מצטיינים מתחום הטיפול.
למזלנו, מאז שנות ה-70 עברנו דרך ארוכה בעולם ה-NLP. הספקנו לדגם (או "לעשות מודלינג" בשפת ה-NLP) מצטיינים מתחומים נוספים. וכן, חלקם היו מורים, מרצים, מטפלים, אמנים, מנהיגים ואפילו אנשי עסקים ומכירות.
אז איך אפשר להשתמש בכלי ה-NLP לעסקים?
הקטע המעניין הוא כזה: על פניו, כשאנשים חושבים על השילוב בין NLP לעסקים הם חושבים על מניפולציות. הם חושבים על השפעה על התת מודע. הם חושבים על הכל חוץ מעל הדברים הפשוטים. אלה, שאם יהיה לנו אותם, נוכל להשיג כל דבר שהוא.
אני יודע, זה מאוד שחצני להגיד "להשיג כל דבר שהוא". רק שאם אנחנו מנקים מהשולחן את כל הרעש והצלצולים, עסקים הם בסך הכל פונקציה של תקשורת יעילה. כזו שיוצרים בה מערכות יחסים. כזו שמבוססת על אמון. ומתוך האמון, עובר ערך בין אנשים.
לכן, כלי ה-NLP העוצמתיים ביותר הם לא עוגנים, מודל מילטון ואפילו לא קטגוריות שפת הגוף של וירג'יניה סאטיר. ולא שהם לא עובדים. הם כן. רק שהכלים העוצמתיים ביותר הם דווקא אלה שפשוטים הרבה יותר מכל אלה. פשוטים ועוצמתיים.
מהם כלי ה-NLP העוצמתיים ביותר בהכשרת ה-NLP?
ישנם 3 כלים שנחשבים בעיניי לעוצמתיים ולחשובים ביותר בהכשרה הבסיסית. כאלה שניצבים בבסיס של כל פעולת תקשורת ושכנוע. אם נשלוט בהם, נוכל להשפיע על כל אדם כמעט שרק נרצה. לא נשלוט בהם? נקבל תוצאה בינונית לכל היותר עם שאר הכלים.
ואלה הכלים:
כלי NLP עוצמתי 1: יצירת כימיה
כימיה (נקראת גם ראפור בשפת ה-NLP), היא המצב שבו שיחה הופכת לזורמת והדדית. כל הצדדים רוצים להיות חלק מהשיחה. וככל שהכימיה מעמיקה יותר, יש יותר תחושה של פתיחות ונוחות. המגבלות וההתנגדויות יורדות והשיחה הופכת להרבה יותר חברית.
על הדף, כולנו מסוגלים ליצור כימיה. בשניות. כל עוד אנחנו מדברים עם אנשים שהם כמונו. ובצורה לא מודעת, ככה אנחנו גם יוצרים את הכימיה. מתוך מציאת המכנה המשותף. נושא השיחה הדומה. השפה הדומה. אנשים ששני הצדדים מכירים. או נושאים אהובים ומשותפים.
ולא, בניגוד למחשבה הרווחת, לא מספיק לחקות את ההתנהגות של האדם שמולנו. השאלה היא אם אנחנו מספיק קשובים לשפת הגוף של האדם שמולנו ולבחירת המילים שלו. ואז, להבנת הטיימינג המדויק שבו נשתמש בסימנים האלה בעצמנו כדי ליצור דמיון בינינו לבינו.
נקודה חשובה: כימיה טובה לא יכולה להגיע רק מתוך טכניקה. או רק מתוך חיקוי של שפת הגוף או ביטויים. כימיה איכותית נובעת מאכפתיות. מסקרנות כלפי האדם שמולנו. מתוך רצון לדבר איתו. ובלי אלה, כימיה תהיה סינטטית ותשפיע בצורה מאוד שטחית.
מאמר מומלץ להרחבה: כימיה עמוקה באמת: 5 טיפים יגרמו לכל אדם להיפתח ולשתף אתנו פעולה בקלות
כלי NLP עוצמתי 2: הובלה
הנושא של הובלה ב-NLP משלים לנושא הכימיה. על רגל אחת, תמיד בשיחה יש אדם אחד שמוביל אותה. כזה שמחליט לאן היא מתקדמת. אפילו אם הוא לא האדם שמדבר בה הכי הרבה. והאחרים, מקבלים את הסמכות שלו שנובעת מתוך האמון בו.
הובלה במהות שלה היא מנהיגות אסרטיבית. כזו שגורמת לאחרים לשתף אתנו פעולה. וגם לה יש רמות ועוצמות. רק שבמהות שלה, היא הסיבה למה אנחנו הולכים אחרי אנשים ולא אחרי אחרים. ובצורה מפתיעה, היא קשורה להרגל לקבל הוראות מהם.
העיקרון הוא מאוד פשוט: ככל שאנחנו מבצעים יותר הנחיות של אדם מסוים, אנחנו נוטים יותר לקבל את הסמכות שלו. בין אם כי הוא ביקש, ציווה או רק החווה לנו ושיתפנו אתו פעולה, חיזקנו את המידה שבה הוא משפיע עלינו.
נקודה חשובה: הובלה חייבת להגיע מתוך אמונה עצמית וביטחון עצמי. אנחנו כל הזמן משדרים לאחרים איך להגיב אלינו, בהתאם לדרך שבה אנחנו מגיבים לעצמנו. והביטחון במה שאנחנו עושים ואומרים מכוון אחרים להסכים אתנו, לבצע את מה שנרצה או לסרב ולהינעל.
מאמר מומלץ להרחבה: כריזמה למתקדמים: השיטה העוצמתית והפשוטה ביותר שאני מכיר לגרום לכל אדם לעשות כרצונך
כלי NLP עוצמתי 3: מסגרות התייחסות
מסגרות ההתייחסות הן ה"חוקים" שבעזרתם אנחנו נותנים משמעות לדברים בראש שלנו. ומכיוון שכך, היכולת לשלוט במסגרות היא היכולת שלנו להשפיע על הדרך שבה אדם חושב על משהו. או לשנות על דעתו על הנושא הזה.
המסגרות בעיקרון הן מילים או ביטויים שבהם אנחנו משתמשים כדי להגדיר משהו. אם אין לו משמעות קיימת, הביטוי יכול ליצור משמעות. כמו למשל, מחיר גבוה יכול להיות מוגדר כ"יקר" או כ"משתלם". או שהתחושה שלפני קפיצת באנג'י יכולה להיות "התרגשות" או "פחד".
רק שההגדרה היא רק חלק מהעניין. כי אם אין לנו הגדרה קיימת של הנושא, שימוש נכון בשפה יעזור לנו להבין טוב יותר. וכאן נכנס הכוח של השימוש הנכון במסגרות. שימוש מדויק במסגרות יכול לעזור גם לשנות מסגרת קיימת אם נדע איך לשנות את המסגרת (ריפריימינג).
נקודה חשובה: היכולת לשנות את המסגרת לא קשורה אך ורק לשימוש במילים אלא גם ליכולת שלנו להקשיב. להבין איך עובד ההיגיון של האדם שמולנו ולהבין מה הוא כבר חושב על הנושא. ואז, לדעת איך להשתמש בהגיון שלו כדי לשנות את הפרשנות שלו לנושא.
מאמר מומלץ להרחבה: מאמר למתקדמים: מהי טכניקת המכירה העוצמתית שתכפיל את אחוזי הסגירה בעסק שלך?
השילוב בין 3 כלי ה-NLP האלו הוא עוצמתי מאוד. הרי אם נגיע למצב של שיחה זורמת שבה אדם משתף אתנו פעולה ונשפיע על הפרשנות שלו, נוכל להניע כל סיטואציה עסקית לטובתנו. וזה, כבר יתרון משמעותי בשימוש ב-NLP לעסקים.
זהו להיום. עכשיו מעניין אותי לשמוע בתגובות שמתחת למאמר: האם יש כלי NLP נוספים שלדעתך חשובים לשימוש ב-NLP לעסקים?
שיהיה לך המשך שבוע מעולה,
ליאור