היי,
בשבוע שעבר, הסברתי איך להציב מטרות בצורה יעילה כך שתת המודע שלנו ידחוף אותנו ליישם אותן. היום, נענה על שאלתו של יאיר, קורא ותיק של בלוג ה-NLP, ששאל: האם אפשר להתפרנס מטיפול באמצעות NLP?
למה אני לא ממליץ לאנשים ללמוד NLP לצרכי טיפול?
אני אישית לא ממליץ לאנשים (בעיקר לצעירים) ללמוד NLP לצרכי טיפול, אם הם מעוניינים להתפרנס. או כל שיטה קצרת טווח לצרכי טיפול. ואני יודע שזה נשמע הפוך ממה שאני אמור להגיד. רק שמתוך ניסיון עם אלפי אנשים שלמדו כבר NLP, אני יודע על מה אני מדבר.
יש בעיה אחת גדולה עם NLP. זה עובד. כלי ה-NLP מסוגלים לייצר שינוי עמוק מהיר ויציב. רק ששם בדיוק נמצאת הבעיה. אחרי פגישה עד שלוש, סיימנו את העבודה. פירקנו את הפוביה. המרנו את האמונות המגבילות למאפשרות. והפכנו להרבה יותר יעילים.
מיד לאחר מכן, נצטרך למצוא עוד מתאמנים/ מטופלים/מונחים. וכאן, כל העניין הופך למורכב יותר. כי הרבה יותר קל למכור לאנשים שיהפכו למאמנים/ מטפלים/ מנחים מאשר לקהל הרחב שהם צריכים טיפול. בעיקר בישראל. וזה לא שאין לקוחות. אלא שזה לא כזה פשוט.
ככל שעובר הזמן, שוטפים את ישראל יותר ויותר מנחים ומטפלים. וכולם מציעים… ובכן… את אותו הדבר. וכולם… ובכן… מאמינים שהם נביאי ה"דבר הבא". רק שחלומות בצד אחד והיכולת להתפרנס בצד השני. כך שעבור רובם, המאמר הזה קריטי. ברמה של גלגל הצלה.
עמוק בעידן הצפת המידע
מאוד קשה לבלוט היום מעל כל ה"רעש" ברשתות החברתיות. מעבר לכך שהאלגוריתם של הרשתות החברתיות (הדבר שקובע מי יופיע כרגע מול עיני הלקוחות שלנו) יכול להתהפך עלינו בכל רגע, יש במקביל אלינו המון אנשי מקצוע שכבר משווקים את עצמם.
הם כותבים, מצלמים ומפדקסטים כאילו אין מחר. וכשכולם כבר עושים את זה, נדמה כאילו שגם אנחנו חייבים. רק שאנחנו חייבים גם לעבוד. ואנחנו חייבים גם כסף בבנק. כך שהתחושה שלנו, כבעלי מקצוע, היא שכל הזמן אנחנו לא מספיקים לעשות את מה שחשוב.
הריצה האינסופית הזו, בעיקר בתחומי הטיפול והאימון, מתישה. כדי להצליח להתפרנס באופן יעיל, אנחנו נדרשים לעשות הרבה מאוד דברים שלא בא לנו לעשות. וחשבון הבנק… לא תמיד מצדיק את ההישארות שלנו בתחום.
רק שאם כבר עשינו את הצעד ויצאנו לדרך, אנחנו חייבים לעצור לרגע ולעשות סדר בראש. להבין מה חייב להיעשות ומה סתם מסיח אותנו. והרבה יותר חשוב מכך, להבין איך לנהל את עצמנו בצורה נכונה כדי שהעסק שלנו לא יהיה במצב הישרדותי כל הזמן.
אז מה הפתרון?
רוב בעלי המקצוע יניחו במקרה הזה כי הפתרון הוא פרסומי-מכירתי. רק להשתמש באיזה טריק או ביטוי וגמרנו. להציג את המוצר/שירות שלנו בעוד דרך מתחכמת. רק שאם ההבדל בינינו לבין שאר העוסקים בתחום שלנו הוא פרסומי, אין שום דבר שמונע מהם להגיד "גם אני".
אנחנו ייחודיים? גם הם. אנחנו "חדשניים"? גם הם. פיתחנו את שיטת "כאן מתחילה הצלחה"? אז הם פיתחו את "הצלחה מתחילה מכאן". בפועל, אם פרסום הוא היתרון היחיד שיש לנו על המתחרים, זה עניין של זמן עד שמישהו ישווק יותר טוב מאתנו. אם עוד אין אחד כזה.
הפתרון האמתי דורש שינוי בצורת החשיבה שלנו על עצמנו כבעלי מקצוע. ומעבר לחשיבה, הוא דורש מאתנו התאמות בדרך שבה אנחנו והעסק שלנו מתנהלים. ליתר דיוק, 3 התאמות ראשיות שחשוב להתחיל מהן:
התאמה ללקוחות
אז כן, סיימנו הכשרה, בין אם עכשיו ובין אם לפני תקופה לא קצרה. יש תעודה. ויש המון רצון לעשות את מה שהוכשרנו לעשות. רק שרגע לפני שאנחנו רצים לעשות, חשוב שנענה על השאלה הכי משמעותית עבור עתיד העסק שלנו – למה?
לא "למה אנחנו עושים?". על השאלה הזאת, כנראה ענינו כשהחלטנו לעסוק בתחום שלנו. השאלה שחייבת להישאל פה היא למה שמישהו ירצה לבוא דווקא אלינו. ועל השאלה הזו, רוב בעלי המקצוע לא טורח לענות. כאילו שזה מובן מאליו.
ההנחה שבגלל שלנו ברור למה אנחנו יכולים לשפר את חיי הלקוחות, אז הם בטוח ירצו אותנו, שגויה מיסודה. וההנחה שאמור להיות ברור להם למה לבחור דווקא בנו (אחרת הם לא מתאימים) גם היא עשויה להיות קטלנית לעסק שלנו. וכן, כל בעל מקצוע עצמאי הוא בעל עסק.
אם השירות או המוצר שאנחנו מספקים זהה להרבה אחרים, אין לנו זכות קיום כבעלי עסק. בטח לא ב-2020 כשהמתחרים שלנו נגישים להשוואה מהירה. ואם בעיני הלקוחות שלנו אנחנו זהים לכל שאר בעלי המקצוע בתחום שלנו, תמיד יצוץ מישהו יותר זול וינצח אותנו.
זה לא אומר שצריך לסגור את העסק אלא לחשוב קדימה: איך נספק את השירות שלנו שונה מכל השאר? ואם העסק קיים כבר תקופה, נוכל לשאול את הלקוחות הקיימים למה בחרו דווקא בנו? מסביב לתשובות שנקבל, נדייק את השירות שלנו ונתמקד ביתרונות האמיתיים שלנו.
התאמה לטרנדים
יש הנחה שאומרת שה"עדר" צודק. שאם רוב האנשים עושה משהו, אין סיכוי שהוא טועה. כמו להקים קבוצה בפייסבוק למשל. זה לא שגוי לחלוטין. בגדול, רוב האנשים לא ימליץ על משהו שהוא לא נהנה ממנו. ובגלל זה יכול להיווצר "עדר" סביב משהו. רק שזה לא מסתכם בזה.
אם רוב האנשים נמשך למשהו, הוא חייב להתאים לטעם שלהם. רק שלכל אחד מאתנו יש העדפות קצת שונות. ולכן, ככל שמשהו מתאים ליותר אנשים, הוא מכוון למכנה משותף נמוך יותר. ואם הוא מכוון למכנה משותף נמוך יותר, גדל הסיכוי שהוא מתאים לנו רק באופן כללי.
מעבר לכך, כשכולם ממליצים לנו על "הדבר החם הבא", יש משהו נוסף שחשוב שנבין: כולם כבר שם. אז זה לא "הבא". זה "הזה". וברוב המקרים, זה "הזה" לפרק הזמן הקרוב לפני שאנשים יעברו הלאה, לטרנד הבא.
במילים אחרות, אם אנחנו רוצים להיות הראשונים על הגל ובכך להתבלט, עלינו לפעול אחרת: בכל תחום, יש מקורות שמספקים חדשות מקצועיות. בלוגים של מובילים בתחום, מגזינים ואתרים מקצועיים שמאפשרים לנו ללמוד על הדברים החדשים שקורים בתחום שלנו.
שם בדיוק, זה המקום לשמוע מה באמת חדש. לפני כולם. ולמה זה לפני כולם אם זה נגיש לכולם? כי מעבר לתחומי עיסוק מאוד ספציפיים רוב בעלי המקצוע לא טורח להתעדכן. אלא בעיקר עסוק בשיווק ובעבודה. ובזמן שהם מתפרנסים בהווה, הם לא מכינים את עצמם לעתיד.
התאמה לעתיד
גם אם כרגע הכל עובד, זו לא סיבה לשקוע בתוך השגרה ולשחרר את כל השאר. יש משפט שאומר "לא לעולם חוסן". עצם כך שהכל עובד טוב, לא אומר שאנחנו לא צריכים להכין את עצמנו קדימה. ולא רק מבחינת פיתוח השירות או המוצר שלנו, כמו שכתבתי בפסקה הקודמת.
ראשית, עלינו לבחון את העסק שלנו: האם הוא בנוי על מקור אחד של לקוחות עתידיים? האם הוא בנוי על איש מכירות אחד שעונה (או שאולי זה אנחנו)? והאם יש רק סוג אחד של שירותים שאנחנו מציעים? אם התשובה לשלושתן היא כן, יש לנו עסק שבנוי כקו ישר. וזה מאוד מסוכן.
עסק שבנוי על מקור לקוחות אחד שעובר לאיש מכירות אחד ונותן שירות אחד מסכן את עצמו. כל דבר שמשתבש בדרך, עשוי למוטט את מקור ההכנסה שלנו. לדוגמה, אם פייסבוק יפסיק לתפקד (וזה לא מדע בדיוני), הרבה עסקים עשויים להיפגע קשות.
איש מכירות שלא מגיע לעבודה כי הוא סובל משפעת, עשוי לפגוע קשות בהכנסה. ואם נותני השירות שלנו לא מתפקדים… הבנו את הנקודה. ובעוד שכל אלה נשמעים מובנים מאליהם בעסקים שמתנהלים כעסקים, דווקא בעלי המקצוע לא תמיד מבינים את זה.
לכן, עלינו לפתח דרכים חדשות להגיע ללקוחות. ואני לא מדבר על פרסום בכל מקום. אלא על יצירת עוד דרך או 2 להגעה ללקוחות. כאלה שיגבו אותנו אם הראשי לא יתפקד. או יותר מאיש מכירות אחד. או יותר משירות או נותן שירות אחד. אחרת, כל דבר עשוי לפגוע בעסק אנושות.
לסיכום: שלושת הדגשים שהבאתי עשויים להיות ברמת "ליישם או לחדול בעוד תקופה קצרה". אחרי הכל, אם נתמקד רק בתפקוד השוטף של העסק, לא נוכל לדאוג שימשיך לפרנס אותנו בכבוד לטווח הארוך. וזה הרי הדבר שיאפשר לנו להמשיך לתת שירות ברמה גבוהה, לא?
עכשיו אשמח לשמוע בתגובות שמתחת למאמר: מה דעתך עליו?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור
נ.ב. אם עוד לא הספקת להיכנס לפרויקט הסודי שלנו, עכשיו זה הזמן לעשות את זה. הרי לא בכל יום מישהו בונה עבורך תהליך מיוחד לפיתוח הכריזמה. ועוד עושה את זה כמשחק מאתגר. אז אם זה מעניין אותך: https://www.lifeskills.co.il/
